反対している相手から同意を得るための心理テク「イエス誘導法」＆「ローボール説得法」

マイナビウーマン2014年1月27日（月）
人間同士ですから、それぞれに考え方があって、必ずしも意見が一致するとは限りません。それでも、今回だけはどうしても同意してもらわねばならない……こんなとき、どのようにすれば相手から同意を得ることができるのでしょうか？

■論理的方法・心理的方法

どんなに立派なことを言っていても、そこになんの根拠もなければただの詭弁（きべん）。反対に傾いている相手の心を動かすことはできません。主張に説得力を加えるには、物事を論理的に説明できる力が必要です。

子供に「スーパーで牛乳買ってきて」と頼むと「めんどくさいからいやだ」という答えが返ってきますが「あなたの好きなクリームシチューを作るのに牛乳が必要だから買ってきて」と言えば「しょうがないな」と素直に買い物に出掛けるように、人間の心に訴えかけるには「なぜ私はあなたにそうしてほしいのか」ということを、筋道を立てて具体的に説明することが重要なのです。

そして、人間の心を動かすには、相手の心理に巧みにつけこむやり方も有効です。まず最初に小さなことから同意を引き出していき、相手が「イエス」と答えることに抵抗がなくなってきたタイミングを見計らって本当のお願い事をする「イエス誘導法」。

あなたにしか頼めないと相手の自尊心をくすぐる「殺し文句」、意表を突く条件を提示して相手をいったんその気にさせ、後から条件を覆しても「ノー」と言いにくくする「ローボール説得法」など、その場の状況や相手のタイプによってテクニックを使い分けていくと成功率が上がります。

■非指示的方法

人間は、まず最初に自分の意見を受け入れてもらえると満足し、相手の意見を素直に聞く心の余裕が生まれます。逆に言えば、どんなに自分の主張が正しくても、相手の意見も聞かずに一方的に自分の意見だけを押し通そうとすれば反発されるのは当たり前ということです。

自分の言いたいことを主張する前に、まず「あなたはどう思いますか？」と相手の考えをじっくりと聞き、「それはいい考えですね」といったん相手を認めた上で、初めて「私はこう思うのですが……」と切り出せば、相手の感情を損ねることなく同意を引き出しやすくなります。

誰だって、好きな相手の言うことなら多少無理してでも聞いてあげたいと思うけど、嫌いな相手の言うことなどどんなに簡単なことでも素直に聞いてあげる気にはならないもの。まず、相手の心に入り込み、味方にしてしまうことでチャンスは生まれます。

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んー、なんていうか…。